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    銷售

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    出自 MBA智庫百科(http://www.lhasmye.com/)

    銷售(Sale)

    目錄

    什么是銷售

      銷售在日常生活中非常普遍,每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務,滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足,或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的,唯有靠商品提供的特別利益。

      例如,客戶的目標是買太陽眼鏡,有的是為了要耍酷;有的是怕陽光過強,怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋;有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼,沒有東西遮著紅腫的眼睛,不方便出門。因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣,不管是造型多酷的太陽眼鏡,如果是鏡片的顏色比較透光的話,那么這幅太陽眼鏡提供的耍酷的利益是無法滿足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。

      因此,銷售對我們而言是非常簡單的。也就是說,要能夠找出商品所能提供的特殊利益,滿足客戶的特殊需求。

    銷售的技巧

      銷售技巧,如果真要較起真來,可能真值得大部分的銷售朋友認真思考一會的。個人認為,銷售的技巧,就是適合自己,并能比別人更好的達到銷售目的的銷售習慣。

      技巧指對一種生活或工作方法的熟練和靈活運用,而銷售的技巧是每個銷售員各自與客戶交流溝通的特定的方法也就好解釋了。銷售的技巧包括了如溝通技巧、客戶心理學、人類行為學、以及自己所銷售產品相關學科的知識,甚至是人的各種愛好以及對社會現象的態度。每一個人的自身條件不一樣,所產生的應對問題的習慣也就不會一樣,但因為是自己的習慣,可以熟練加靈活運用,自如的運用到銷售過程當中,取得好結果也就在情理之中了。

      人們學習銷售的技巧,是為了提高自己的銷售水平及業績,由此可以看出,銷售的技巧可以幫助人們更好的去完成銷售,人們得出這樣的結論是因為看到某人使用這種銷售技巧取得了不錯的效果,但是有一點是值得在大家注意的,那就是這種銷售的技巧放在自己身上是不是也能達到一樣的效果?

      每個人的自身條件不一樣,比如說性格、學識,導致很多別人的好的方法在其他銷售員那里無法得到良好的運用,如果強行反而適得其反。但同時,技巧是可以通過訓練得到提高的,可必須經過感覺不適應很難受,到舒服,再到得心應手的過程。很多人會因為自己的習慣而拒絕讓自己難受的一些銷售技巧,不愿意進行學習或訓練,那么就影響了銷售技巧的發揮。

      銷售不只是一個人的游戲,它涉及了方方面面因素,外部的大環境,客戶的消費習慣人際關系競爭對手、自身的條件等等,這些林林總總的因素造就了銷售環境的多樣性,不是一種簡單的復制就可以完成的,但銷售往往在一定程度上又具有共通性,因此,對于銷售的技巧學習和把握要學會思考性的接受,找到適合自己的,改善可以幫助自己的,當把這些熟練應用到自己的銷售過程當中時,就成了自己的銷售技巧。

      適合自己的才是最好的,對于什么是銷售的技巧,銷售員要仔細的來辨別,選擇學習,才會不斷的提高自己。

    市場營銷與銷售或推銷的區別[1]

      市場營銷推銷(銷售)雖然都要研究銷售策略和技巧,但存在著根本區別:

      (1)出發點不同。推銷的出發點是企業,企業有什么就賣什么。因此,工廠的生產是起點,市場銷售是終點,研究的范圍是有始有終的一條線。營銷的出發點是顧客,顧客需要什么,就生產什么,就賣什么;需要多少就賣多少。因此,市場是工作的起點,但市場又是終點,生產只是中間環節,研究的范圍是循環往復的一個圓。

      (2)目的不同。推銷和營銷都要取得利益。但推銷的目的是目前利益,工作上是短期行為,銷售上是一錘子買賣。只要今天吃飽飯,明天、后天餓肚子也在所不惜。營銷的目的是長遠利益,工作上是長遠設計,要與顧客建立長期的互利關系,不強調一次的得失,而追求長期的利益最大化。

      (3)手段不同。推銷和營銷都要運用多種手段。但推銷為了達到目的,可以不擇手段。營銷則強調多種手段的組合運用,并以有利于消費者為條件。因此,不能單憑是否運用廣告手段來區分是搞推銷還是搞營銷。

      (4)過程不同。市場營銷是一個完整的循環往復的工作過程,而推銷僅僅是市場營銷鏈條當中的一個環節。

      從管理的角度,市場營銷管理包括三個層次:一是規劃(策劃),主要工作內容是通過分析現狀,制定市場戰略,規劃未來。二是管理,其主要職責是搞好市場、人員等管理工作。三是實施,即根據營銷策劃方案或營銷計劃,將營銷的各項工作落實到各相關部門和個人,根據策劃方案要求和標準有條不紊地予以落實并監督檢查的過程。而推銷或銷售僅僅是實施過程中一個部門或環節的工作。

    參考文獻

    1. 王明東,楊大蓉.第1章 市場營銷概論 市場營銷策劃.北京理工大學出版社,2007.8.
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    評論(共7條)

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    218.66.50.* 在 2011年8月22日 12:46 發表

    謝謝啦

    回復評論
    吳金海 (Talk | 貢獻) 在 2013年11月5日 14:46 發表

    Good,,

    回復評論
    58.248.144.* 在 2016年9月4日 00:23 發表

    銷售不僅僅只是把產品賣給客戶了,就完事了!而是要把你的產品得到客戶的好評并對自己的客戶負責,對產品負責。既然從事這個行業,就要成為這個月行業的合格生,不要違背行業道德,且得到互利共贏!

    回復評論
    皓霖天下 (Talk | 貢獻) 在 2017年5月6日 23:04 發表

    挺全面和細致的,謝啦

    回復評論
    如如如如如 (Talk | 貢獻) 在 2017年5月27日 13:51 發表

    非常好

    回復評論
    14.215.176.* 在 2018年1月22日 08:09 發表

    不錯!

    回復評論
    Yk智庫 (Talk | 貢獻) 在 2019年12月14日 12:08 發表

    完美

    回復評論

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